Qual é o seu diferencial?

      O mercado educacional está cada vez mais competitivo e, por isso, não se deve tomar um cliente como definitivo, uma vez que os feitos do passado já não garantem a continuidade de nenhum tipo de negócio e, sim, o que se faz pelo cliente hoje. O cliente não é de ninguém. Ele é livre para optar por sua instituição ou a do seu vizinho. E fazer com que ele escolha a sua instituição só depende de uma boa gestão.

    Se a sua escola apresenta o preço baixo como o principal diferencial, na verdade, está dizendo que não existem outros motivos relevantes pelos quais as pessoas devam optar por sua instituição. Logo, estudar na sua escola é simplesmente um fator de conveniência do momento. O problema é que, mais cedo ou mais tarde, vai aparecer uma escola com um preço ainda mais baixo que o da sua.

    Neste momento do ano, as escolas privadas discutem os índices de reajuste da mensalidade, analisam algumas planilhas e observam o preço da concorrência. Outras, ainda, tradicionalmente, ficam esperando os vizinhos definirem os seus preços para, depois, decidirem os próprios valores, independente da planilha de custos, que é diferente de uma escola para outra. Além disso, existem gestores que não sabem definir quais são os diferenciais da sua escola, o que enfraquece a comunicação e faz com que ela seja idêntica à do concorrente. E, desta forma, leva o pai a decidir pelo preço.

     De um modo geral, as escolas estão muito parecidas em suas estruturas e naquilo que oferecem. Portanto, o COMO FAZER terá um papel importante para diferenciar uma escola da outra e isso começa a ser mostrado no atendimento que se oferece àqueles que visitam a escola no período de matrículas.

     Sendo assim, é necessário preparar quem irá recepcionar os visitantes e potenciais novos alunos. Um bom vendedor/atendente, como início de conversa, nunca sai mostrando a escola para as visitas, pois, o mais importante numa escola não são as suas instalações. Salas de aulas, computadores, salas multimídias, laboratórios e quadras poliesportivas todas as escolas têm. É necessário, antes, sentar-se com os potenciais clientes, ouvi-los, saber de suas expectativas e necessidades, o que os fez chegar até ali, para, em seguida, falar dos DIFERENCIAIS DA SUA ESCOLA.  E, apenas no final do encontro, mostrar as instalações.

       Em serviços, não é possível padronizar o atendimento, pois cada cliente que chega tem expectativas diferentes e um perfil de interação que lhe é próprio. O atendente, por sua vez, precisa ter flexibilidade e saber se adaptar às novas situações, sem perder o foco. Para um bom atendimento, é necessário que o profissional responsável tenha quatro habilidades básicas:

1. Capacidade de comunicar-se com clareza;
2. Capacidade de argumentação e convencimento;
3. Saber colocar-se no lugar do cliente, ouvi-lo e captar as suas expectativas;
4. Ter envolvimento e entusiasmo, o que lhe permitirá vibrar com o “produto” que está apresentando.

     O poder de persuasão no atendimento é indispensável, pois, a educação formal sempre será um produto caro para um pai. Ele até paga altas prestações por um bem material, mas reclama do valor da mensalidade da escola. Ocorre que um carro lhe proporciona status e prazer imediato e palpável, a escola não; o financiamento de um bem material tem prazo para terminar, a educação não.

     Por fim, é certo que as escolas, de um modo geral, perdem alunos, antigos ou novos, não por cometerem grandes erros, mas por um conjunto de pequenas falhas que, muitas vezes, quem está dentro da rotina da organização não consegue perceber. E um possível erro a ser eliminado numa escola poderá estar na falta de clareza do que a diferencia das demais, uma importante tarefa para o diretor coordenar e que levará a equipe diretiva a atuar com mais foco e de forma mais alinhada no melhoramento contínuo da escola.